Elvira Gavrilova: Negócio bem-sucedido, abordagem sistemática

As estatísticas são cruéis – cerca de metade das empresas perdem as suas posições no primeiro ano após a fundação, e 95% das empresas vão à falência no prazo de cinco anos. De todas as ‘startups’, apenas 1% “levanta voo”. Uma ideia promissora, capital inicial suficiente e o lançamento de um excelente produto não garantem a viabilidade dos negócios.

Porque é que isto está a acontecer? A especialista em negócios Elvira Gavrilova não só conhece a resposta a esta pergunta, como também oferece uma receita eficaz para evitar tal destino e alcançar prosperidade para o seu negócio. «O erro da maioria dos empresários é que, na sua consciência “Eu produzo” é muito mais elevado do que “Eu vendo”. Este é o caminho para a falência. Não se apercebem que as vendas são tão importantes como a produção, e hoje em dia é mais importante do que a produção. Eu sugiro uma abordagem alternativa que equilibre as duas coisas. Como a prática demonstra, é a única verdadeira – diz Elvira Gavrilova, especialista em negócios, co-proprietária e CEO EU da empresa de publicidade Amillidius.

Fomos ao encontro de Elvira Gavrilova para saber mais sobre a importância e os princípios de uma estratégia sistemática para as empresas.

Elvira Gavrilova: sobre a importância e os princípios de uma estratégia sistemática para as empresas

ON: Porque é que as vendas são tão importantes?
Elvira Gavrilova (EG): Qualquer negócio apoia-se em dois pilares – produção de bens ou serviços e venda de bens ou serviços. Quando digo vendas, não me refiro à venda banal “vendedor-comprador”, mas ao sistema de vendas. A maioria dos empresários interpreta mal a própria essência do negócio – investem muito mais energia e recursos financeiros na produção do que nas vendas. Estes representantes empresariais estão entre os 95% daqueles que perderam nos primeiros cinco anos. Afinal, o principal objectivo do negócio – é lucro, e sem vendas efectivas é inalcançável.

O que acontece com frequência. Pergunte ao indivíduo: «O que você faz?» e ele dirá orgulhosamente: «Eu faço negócios! Eu produzo bebidas». E um ano depois, quando lhe perguntarem: «Por que fechou?», ele dirá: «Vendeu-se mal». E os seus sumos podem ter sido melhores do que os da concorrência. Mas encarava a sua atividade de uma forma não sistémica: conseguiu estabelecer a produção, mas não conseguiu gerir os processos e os componentes que levava à venda.

Veja por exemplo o sector da construção. Duas empresas constroem edifícios modernos utilizando tecnologias inovadoras a partir de materiais de alta qualidade, recrutam arquitectos e construtores qualificados. Mas, como resultado, uma congela os estaleiros de construção e vai à falência, e a outra prospera. Qual é a causa? Atitude diferente em relação às vendas. A empresa falida concentrou-se na produção – construção, e não encarou as vendas com o mesmo cuidado. E os concorrentes consideravam tanto a produção como as vendas com a mesma responsabilidade. E essa foi a sua vantagem absoluta.

Tudo isto também se aplica ao sector dos serviços. O salão de beleza pode ser localizado no centro da cidade, contratar os melhores mestres, comprar equipamentos modernos. Mas sem esforços adequados para vender os seus serviços, não durará muito tempo. Instalações elegantes e diplomas internacionais de mestrado não vão ajudar – os clientes novos não virão e os existentes acabarão por ir para os concorrentes, que conseguiram vender-se de forma competente, sem terem uma localização favorável ou obras feitas com estilo.

Com certeza que a sua empresa pode até ter um departamento de vendas e marketing. Contudo, a presença deles, por si só, não garante lucros se o proprietário da empresa estabeleceu prioridades erradas e não controlou todo o sistema de vendas tão rigorosamente como o sistema de produção. Acontece, portanto, que os empresários são frequentemente ultrapassados por aqueles que não produzem nada por si próprios, mas conseguem vender bem. São estas pessoas que compram o seu produto a um preço barato e o vendem com sucesso duas vezes, ou mesmo três vezes mais caro. Essa e uma abordagem fundamentalmente diferente para os negócios – vendas sistemáticas. E nada impede que cada empresário o domine e o pratique. É necessário lembrar que o resultado da produção é sempre um produto ou serviço, e apenas o resultado das vendas é dinheiro que é o seu lucro. Isto significa que um negócio bem-sucedido – é uma repartição equivalente dos esforços para produção e vendas. Por exemplo, a Apple não produz uma parte significativa dos componentes para os seus gadgets, mas compra-os à Samsung, que estabeleceu uma produção impecável. Mas um sistema de vendas devidamente organizado permite à Apple vender os seus produtos 30% mais caro do que vende o seu produto Samsung. A concentração da atenção só na produção e a falha da Samsung nesta luta concorrencial. Mas a metodologia competente da empresa de “maçã” para a produção e venda em todas as fases leva-os aos líderes absolutos.

O que é uma estratégia sistemática para o desenvolvimento do negócio?
EG: Tanto a produção e tanto as vendas incluem uma série de componentes. Local, equipamento, matérias primas ou componentes, colaboradores – tudo isto é igualmente importante na organização da produção para produzir um produto de qualidade. Numa pequena sala apertada, sem ventilação, não vai organizar a produção de produtos domésticos químicos, mesmo a partir das melhores matérias-primas, com os melhores especialistas. E uma oficina espaçosa e máquinas ultramodernas controladas digitalmente não lhe garantirão a produção de um produto de qualidade se os amadores as operarem.

O mesmo princípio se aplica às vendas. As principais componentes deste processo são: venda da marca, a gama de produtos, as formas de atrair clientes o local de venda e revendedores profissionais de produtos. E cada uma destas vertentes devem desenvolver-se uniformemente. A sua empresa pode produzir um produto ideal que responda às necessidades do mercado e o departamento de vendas pode ser composto por profissionais. Mas, se a sua marca é desconhecida ou pior, existe informação negativa sobre ela na rede – o seu produto não será requisitado e não verá qualquer lucro. Ou, por exemplo, a marca tem uma boa reputação, o produto agrada à qualidade e a publicidade atrai clientes. E ainda sem lucro, devido às más ações da equipe de vendas. Tudo isto pode ser corrigido se a componente das vendas for igualmente desenvolvida. Este princípio está na base do trabalho da Amillidius. Provamos na prática que uma abordagem sistemática à promoção de um negócio é a base do sucesso da qualquer empresa.

Elvira Gavrilova: Amillidius — Tecnologia de Gestão empresarial em Acção

Qual é a principal diferença entre a sua empresa e as outras?
EG: Desde a fundação da Amillidius o nosso principal objectivo e a nossa missão social. Ela consiste em ajudar o maior número possível de empresários a terem êxito, reduzindo as estatísticas das falências. E isto, por sua vez, melhora a situação económica em cada país onde a nossa empresa opera. Para o efeito, são realizados seminários gratuitos em todos os nossos escritórios, em diferentes países do mundo. Nestes encontros os profissionais de marketing experientes demonstram aos empresários a estratégia sistemática através de exemplos que os ajudarão a desenvolver o seu negócio e evitar os erros e pardas de capitais. As aulas são realizadas no âmbito do programa Amilliader – o sistema exclusivo da nossa empresa, cuja eficácia é confirmada por anos de experiência.

Você não está envolvida apenas em marketing. O que mais se enquadra na área da sua actividade?
EG: Sim, o meu negócio não se limita só ao marketing. A parte mais importante é o investimento. Devido às especificidades do meu trabalho, tenho frequentemente de visitar diferentes países, de me reunir com representantes de médias e grandes empresas. Graças a diversos contactos comerciais, sou uma das primeiras a conhecer novos projectos empresariais interessantes em todo o mundo que atraem investidores. A minha

experiência permite-me avaliar as suas perspectivas e investir dinheiro, bem como recomendar aos meus parceiros de negócios e amigos. Eu própria supervisiono muitos destes projectos. Actualmente, a economia é extremamente instável, pelo que prefiro projectos de investimento e startups com um risco mínimo, independentemente da área do negócio. Considero que investir, além de desenvolver o seu próprio negócio é uma grande oportunidade para diversificar os seus rendimentos o que não deve ser ignorado nas realidades actuais.

Que vantagens tem as empresas da cooperação com a Amillidius?
EG: Implementando a sua missão, a Amillidius tem ajudado as empresas a evitar perdas financeiras durante muitos anos. Desenvolvemos o nosso algoritmo que nos permite alcançar excelentes resultados em qualquer negócio em todas as áreas: desde lojas de roupa e calçado até à indústria aeronáutica, desde cafés e restaurantes até aos serviços de transporte de carga. O nosso método tem demonstrado a sua eficácia na prática, leva sempre ao objectivo principal – o desenvolvimento do negócio dos nossos clientes.